煤炭经营策略及营销观念

作者：  来源：  时间：2013-05-06  浏览543次

  本文主要论述了当前煤炭市场供大于求的形势下，促销煤炭更要转变经营观念，讲究营销策略。从生产观念向营销观念转变，同时加强销售队伍建设，发挥营销人员作用。
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　　运用促销手段提高市场占有率，已成为当今商战的竞争焦点。而在当前煤炭市场供大于求的形势下，促销煤炭更要转变经营观念，讲究营销策略。
　　一、 煤矿经营思想要从生产观念向营销观念转变
　　促销作为一项经营活动，是在一定经营思想指导下进行的。回眸现代经济发展历史，企业的经营思想经历了三个阶段的演变：一是以生产者意志为主的“生产观念”阶段；二是以销售者意志为主的“推销观念”阶段；三是以消费者或客户为主的“营销观念”阶段。煤炭企业的产品虽受自然因素影响较多，但其经营思想不能停留在计划经济时代，即生产什么就卖什么，等客户上门购买。应是在加大推销力度的同时，切实转到围绕市场和客户需求的“营销观念”上来。否则，煤矿产品与客户需求不相吻合，就无法取得促销成果和市场竞争优势。
　　二、 讲究策略
　　第一， 要善于开展公关营销。促销是旨在开拓产品销路、扩大市场占有份额而向客户传递产品信息，促成客户购买的活动。公关（公共关系）工作是一门管理艺术。公关营销就是通过传播企业精神及其产品信息，情感交流与沟通，在公众中塑造企业及其产品的良好形象，促成客户购买本企业产品，扩大市场占有率。
　　企业与客户之间能够面对面交流一般是不多的，多数要通过媒介的作用。因此，运用公关手段促销，需要借助新闻媒体，利用报刊、电台来传播企业精神、产品品牌、服务方式等，以提高企业知名度和美誉度，吸引客户。在优化企业外部环境的同时，也要搞好企业内部公关活动，把企业目标与职工需求协调起来，求得相互理解，增强职工对企业的认同感、归属感，齐心协力将企业“提质降耗促销”工作做好，生产出市场需要的高质量、低成本的产品，增强市场竞争实力。
　　第二， 要利用信息，开发市场。促销能否取得成效，很大程度上取决于对市场信息的掌握。没有信息，就没有市场，也谈不上促销了。现代市场学表明，在同行业竞争比较激烈的情势下，总是存在着市场空白和盲点。一个成功的经营者，不仅要善于争夺现有市场，更要善于开发潜在市场，创造新客户。
　　在煤炭营销的信息交流与沟通上，应重点收集、处理的市场信息是：①产品购销信息，某地区的耗煤工厂和耗煤总量、品种结构、供应渠道、本企业产品所占比重（份额）。通过产品购销信息分析，了解企业面临的市场形势，以制定相应对策，②经济发展信息，如某地区计划中拟新建、扩建的工厂对煤炭需用量、品种、质量、环保等要求。通过收集发展经济信息，调整本企业产品结构，开发潜在市场。③产品质量信息，现代经济要求的产品概念是使用价值与价值的统一，产品质量必须与客户需求相吻合。如有的客户需要优质煤，高价亦能接受，而有的客户则需低价煤，对质量要求不高。这时优质对后者客户成了多余功能，因价高而不受欢迎。因此，产品质量应是由客户所理解的市场导向质量，而不是工程导向质量。
　　第三， 建设销售网点，上门推销服务。现在我国供煤方式主要有两种：一是煤炭企业用户；二是煤炭企业经销商用户。显然，第一种供煤方式物流最合理，费用最省。第一种供煤方式又有两种销售渠道：一是集中（一年一次）订货销售；二是分散（由客户上门）订货销售。建设销售网点，就是在煤炭消费较集中地区设立直销点（或设代理商点），变客户上门订货为煤矿上门推销订货。这样既有利于供需方双向交流与沟通，发挥营销人员主观能动性，推销产品，又有利于降低客户采购成本，促进其购买欲望。销售网点的作用，还在于便利市场调查，收集客户信息和地区发展经济信息，及时听取客户意见，了解、掌握客户商誉和资信度、履约能力，宣扬本企业精神及其产品优特点，构建稳定的目标市场。
 

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