如何推销煤炭产品

作者：  来源：  时间：2013-05-10  浏览710次

近年来，煤炭市场发生了很大的变化，由紧到松，继而转向疲软，销路不畅。企业纷纷拿出“杀手锏”，增派推销员，附加一些优惠条件，竞价销售。尽管如此，仍有一些企业煤炭积压，但笔者认为，煤炭推销思路存在的问题也是一个重要原因。
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　　一、 推销误区———特征推销
　　所谓特征推销，就是推销员告诉用户，煤炭具有什么样的特征，包含哪些指标，各种指标如何等。
　　有两位推销员向用户进行推销，甲介绍说：“我是某矿的推销员，我矿生产的煤炭水分含量８.０％、灰分２９％、硫分０.４７％、挥发分１０.５％、发热量２０４００kJ／kg，水分低、硫分少……”，他谈的很多，但都是煤质指标，难以打动人；乙则介绍说：“我矿生产的煤炭热稳定性较好，受热时，不易爆裂成碎小粉末而增加飞灰和漏煤，极适合你们这种链条式锅炉。另外，含水量８.０％比较适中，煤中含有适量的水分，可使煤粉粘结成团，减少漏煤损失；挥发分１０.５％，在这种炉中能够燃烧净；发热量２０４００kJ／kg能保证您厂的蒸气要求……并且，我们有完善的售后服务，如果您的锅炉改造了或更换新的产品，我们会供应您相应的煤炭以保证您厂锅炉的正常运转。”乙向用户介绍的是煤炭各种指标与用户利益的关系，容易说到用户心里上，打动用户。两者对比我们发现，如果一个推销员向用户介绍煤炭产品的指标，然后期望用户自己把指标联想为利益，那么煤炭的销售将由用户的“购买技巧”决定，而不是由推销员的“推销技巧”来决定。推销应是推销员积极主动的行为，不要被动地由用户来决定你的推销额。
　　二、 推销的秘诀———利益推销
　　推销就是使用户购买。不论你推销的是什么产品，用户所购买的是你的产品为他们带来的好处，或产品能满足用户什么样的需要，这是推销员要取得成功必须认识的一个基本原则。从用户角度来说，用户不是为产品的特性所打动，而是为产品的特性给他带来的利益所吸引。
　　什么是利益呢？就煤炭来说，推销员提供给用户的利益包括两个方面：一是让用户得到好处。诸如热效率高、烟尘少、获得煤炭方便、减少清渣强度、降低环境污染、提高设备使用寿命等。它代表着一种获得，是用户能够更多地拥有或更好地利用的东西；二是让用户减少或避免损失。利益可能是解决问题的方案，也可能是使用户摆脱困境或使用户避免从正在进行的事务中受到损失。如上海钢铁十厂轧钢加热炉燃用对路推销的低灰高挥发分配煤后，工人清渣强度减少６０％，减少因出次品造成的经济损失１４万元／年、因出力提高年增产值１０００多万元。尽管这种煤炭价格比其他煤炭稍高一些，但用户也愿意接受。实践表明，让用户减少一些必然发生的损失，比承诺更大的获得更具有说服力。
　　利益可从多种角度分类。从性质上分，利益分为直接利益、延伸利益。直接利益就是由产品特征带给用户的利益。用户在享用这些利益后，所产生的新的利益，即是延伸利益；从范围分可分为产品利益、企业利益、差别利益。
　　１. 产品利益，即由产品性能、特点所产生的利益，可分为一般利益，即各类产品都具有的利益，如煤燃烧能提供热能；特殊利益，即产品独特之处给用户带来的利益，如褐煤和低变质程度的烟煤（高挥发分）可经低温干馏制取煤气；意中利益，即产品能够提供给用户所期望的利益，如高炉喷吹的用户希望提供的无烟煤粒度最好小于１.０mm。在推销过程中，具有较强竞争优势的是“特殊利益”和“意中利益”，这应作为利益推销的重点。
　　２. 企业利益，即从提供该产品的企业所获取的利益。无论何时，当用户购买了煤矿的产品，他就同煤矿建立了联系。很显然，在众多供货煤矿中，用户需要对你这个供货方有信心，他要考虑煤矿的企业形象、实力、销售政策、交通条件、售后服务、煤款结算等。因此，推销员要强调企业利益，即我这个煤矿若给你供煤，能给你解除哪些后顾之忧，你能从我这里获取哪些利益。
 

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